با صفر کیلومتر بیشتر بفروشید، ساده تر خرید کنید!

اگر میخواهید ویترین فروشگاه خود را به همگان نشان دهید، از اینجا شروع کنید:

افزودن ویترین

گزارش

فروشنده حرفه ای چگونه تخفیف می دهد؟

تاریخ انتشار: شنبه 24 تیر 1396
بازدید: 345 نظرات: 0

نکاتی که هنگام تخفیف دادن به مشتری، باید به آن دقت کرد

 

امروزه مثل گذشته نیست که هر روز حداکثر ۲۰ مشتری به فروشگاهی سر بزنند و خرید کنند . افزایش تعداد فروشگاه های مشابه ، تعداد مشتری هایی که هر روز به فروشگاه شما مراجعه می کنند را کاهش می دهد ، طبیعی است که در چنین شرایطی رقابت شدیدی میان فروشگاه هایی که محصول مشابهی را ارائه می کنند، به وجود می آید و هر فروشگاه می خواهد سهم بیشتری از مشتری را مال خود کند.

یکی از راه هایی که برای پیروزشدن در این رقابت توسط برخی از فروشگاه ها مورد استفاده قرار می گیرد، تخفیف دادن است. این تخفیف ممکن است شکل های مختلفی به خود بگیرد اما یکی از متداول ترین شکل های آن که امروزه زیاد به چشم می خورد، جایزه ی خرید است. جایزه ی خرید می تواند استراتژی موفقی باشد و فروش را بالا ببرد اما گاهی اوقات استفاده ی بی رویه از آن به ضرر فروشگاه و به هم خوردن نظم بازار منجر می شود.

برای مثال یکی از مدیران فروش فروشگاهی که در حوزه ی لوازم آرایشی و بهداشتی فعالیت می کند، عنوان می کرد که رقیب آنها برای خرید هر باکس 24 تایی لوازم بهداشتی ، 12 عدد جایزه قرار داده بود. به گفته ای این مدیر، این فروشگاه در عرض 6 ماه از بازار حذف شد اما کاری کرد که بازار لوازم بهداشتی در آن 6 ماه کلا قفل شده بود. همچنین فروشگاه هایی را می بینیم که در هر کارتن، تعدادی به صورت رایگان قرار می دهند تا مشتری ترغیب به خرید شود.

 

بدون شک تخفیف دادن و جایزه ی خرید راه هایی خوبی برای بالابردن تعداد فاکتور هستند اما اگر به درستی مورد استفاده نشوند، ذهنیتی را برای مشتری به وجود می آورند که دیگر نمی توان آن را عوض کرد. وقتی مشتری برای خرید یک باکس 24تایی لوازم بهداشتی ، 12 عدد یعنی 50 درصد جایزه می گیرد، دیگر نمی توان در خریدهای بعدی او را مجاب کرد که برای یک باکس، 2 عدد جایزه بگیرد یا اصلا جایزه نگیرد. بنابراین تخفیف دادن اصول و قواعدی دارد که اگر این اصول رعایت شوند، آنگاه می توان از تخفیف به عنوان ابزاری تاثیرگذار استفاده کرد. برخی از این اصول عبارتند از:

 

۱- از تخفیف برای نشان دادن قدردانی خود استفاده کنید، نه برای نگه داشتن مشتری. اگر تقاضای کاهش قیمت توسط  مشتری اعلام می شود، بدین معنی است که او برای کار شما اهمیت قائل نیست و تنها چیزی که برایش مهم است، این است که ارزان ترین فروشگاه را انتخاب کند. در چنین شرایطی، تخفیف دادن چاره ی کار نیست چون اگر روز بعد فروشگاه دیگری تخفیف بیشتری از تخفیف شما به مشتری بدهد، او به راحتی شما را کنار خواهد گذاشت. چنین مشتریانی دیر یا زود برای شما دردسرساز خواهند شد. هیچ وقت از تخفیف به عنوان ابزاری برای نگه داشتن مشتری استفاده نکنید. تخفیف روشی برای نشان دادن قدردانی شما نسبت به مشتری است. وقتی مشتری در طول چند سال کارکردن با شما همیشه خوش حساب بوده و ریال خوبی خرید کرده، لیاقت تخفیف را دارد.

۲- در مورد قبلی عنوان کردیم که تخفیف دادن ابزاری برای قدردانی از مشتری استهمه ی مشتریان شایستگی قدردانی را ندارند پس تخفیف برای همه ی مشتریان نیست. حتی اگر فروشگاه شما برنامه ی تخفیفی برای تمام مشتریان دارد. لازم  نیست شما به عنوان نیروی فروش، مشتری را از این مسئله آگاه کنید زیرا در این صورت برگشتن به قیمت های نرمال کار بسیار سختی خواهد شد و مشتری با آن کنار نخواهد آمد. وقتی شما به صورت کلی به تمام مشتریان تخفیف می دهید، آنها این گونه نتیجه گیری می کنند که فروشگاه شما می تواند همان کیفیت را با هزینه ی کمتر تولید کند. راضی کردن این مشتریان برای پرداختن قیمت کامل کار بسیار سختی خواهدبود.

برای جلوگیری از بروز چنین مشکلی، حتی الامکان از ارائه ی تخفیف های کلی به تمام مشتریان به ویژه مشتریان جدید خودداری کنید. برای اینکه تعیین کنید کدام مشتریان شایستگی گرفتن تخفیف را دارند، معیارهای زیر را مورد توجه قرار دهید:

وفاداری به فروشگاه
خوش حسابی
کیفیت همکاری (حرفه ای بودن، استقبال از ایده های جدید، ارتباط خوب با نیروهای فروش و…)
تعداد مشتریانی که توسط مشتری به شما معرفی شده اند.

۳- تنها در صورتی تخفیف بدهید که از رسیدن به اهداف درآمدی تان مطمئن هستید. تخفیف دادن تکنیک مطمئنی نیست مگر اینکه به اندازه ی کافی مشتری وفادار داشته باشید تا رسیدن به اهداف تان کار سختی نباشد.

اگر راهی به جز تخفیف دادن باقی نمانده، از تخفیف های کوچک برای پروژه های بلند مدت استفاده کنید. می توانید برای همکاری های بعدی به مشتری « تخفیف قدردانی »  بدهید مثلا اینکه اگر مشتری، مشتری جدیدی به شما معرفی کند،  درصدی تخفیف یا جایزه خواهد گرفت.

تخفیف دادن اگر به شکل درست اجرا بشود، یکی از ابزارهای کارآمد فروشنده در جهت افزایش فروش خواهدبود. شناخت فروشنده از شرایط حاکم بر بازار، شرایط تک تک مشتریان، و وضعیت رقبا به او کمک خواهد کرد که بهترین تصمیم را در مورد تخفیف دادن یا ندادن بگیرد. بهتر است فروشگاه ها از تخفیف های افراطی که در مواقعی برای جبران کمبود نقدینگی خود استفاده می کنند، پرهیز کنند تا نظم بازار به هم نخورد چون دود این کار به چشم همه از جمله خود آنها خواهد رفت.

 

 

 

نظرات و امتیازات این خبر:
وارد شوید